事實上，從五六年前開始，身邊從事環(huán)保行業(yè)的朋友就已經(jīng)開始頻繁考察海外市場，尋找新的增長機遇。青山研究院也在今年初發(fā)表了一篇文章《環(huán)保裝備的韌性與發(fā)展趨勢》，深入探討了環(huán)保裝備出海的重要性，得到了大家的廣泛共鳴。在市場進入存量競爭的背景下，不僅是環(huán)保行業(yè)，整個中國的工業(yè)產(chǎn)能都在積極尋求出海的路徑。
結(jié)合青山研究院近兩年對多家出海環(huán)保企業(yè)的訪談，這篇文章將與大家分享中國環(huán)保企業(yè)出海的最新洞察與經(jīng)驗。
1、海外不等于藍海 全球環(huán)保市場的巨大差異
在許多人的觀念中，國內(nèi)市場競爭激烈，而國外市場則似乎是一片未被開墾的“新大陸”，蘊藏著無限的機會。這種思維方式中隱含著一個常見的認識誤區(qū)：我們常常下意識地認為，“尚未涉足的領(lǐng)域必然充滿機遇”。
這一誤區(qū)不僅在市場拓展時顯現(xiàn)，還在選擇賽道時表現(xiàn)得尤為明顯。許多人認為，自己未曾涉足的領(lǐng)域總是充滿潛力，甚至為此摩拳擦掌，認為多元化發(fā)展必然會帶來成功。然而，實際情況往往與我們的這種預(yù)期，甚至可以說是臆想，存在著巨大的差異。作為全球單體最大的環(huán)保市場，我國環(huán)保市場雖然南北存在一定差異，但整體而言，從全球來看，這是一整塊相似度極高的市場，比如政策法規(guī)、技術(shù)標準、文化等。而這一點恰恰與我們正在布局的國際化市場有著巨大的差異。全球環(huán)保市場的差異性主要表現(xiàn)在政策法規(guī)、市場需求、技術(shù)標準以及競爭環(huán)境等方面。這些因素不僅影響了市場的進入難度和經(jīng)營成本，也決定了企業(yè)在不同市場的成功機率。
政策層面的差異
在青山研究院訪談的出海企業(yè)中，多數(shù)企業(yè)反饋，政策法規(guī)的差異性是中國環(huán)保企業(yè)走向國際市場時必須面對的首要挑戰(zhàn)。在發(fā)達國家，尤其是歐美市場，環(huán)保政策法規(guī)往往極為嚴格且復(fù)雜。以歐盟為例，其對環(huán)境保護的要求極高，從《廢棄物框架指令》到《歐盟氣候變化政策》，都對環(huán)保企業(yè)提出了極高的合規(guī)要求。企業(yè)不僅需要遵守一系列嚴格的環(huán)境標準，還需要面對復(fù)雜的法律合規(guī)程序。相反，在許多發(fā)展中國家，雖然環(huán)保意識在逐步提升，但政策法規(guī)的執(zhí)行力度和透明度往往較低，這既給企業(yè)帶來了機會，也增加了經(jīng)營的不確定性和風險。
需求層面的差異
除了政策的差異性之外，市場需求的差異性也是全球環(huán)保市場的重要特征。不同國家和地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平、工業(yè)結(jié)構(gòu)、環(huán)境問題差異巨大，導(dǎo)致環(huán)保需求的重點各不相同。例如，歐美發(fā)達國家由于工業(yè)化程度高，環(huán)境污染問題長期存在，節(jié)能減排、可再生能源和廢棄物處理等領(lǐng)域的需求較為強勁。而在一些新興市場，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和工業(yè)污染控制則成為主導(dǎo)需求。因此，中國環(huán)保企業(yè)在進入不同市場時，必須根據(jù)當?shù)氐男枨筇攸c調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)策略，尤其需要避免先入為主的布局，我們腦子里需要時刻有根弦繃著，也就是不要把自己原本那一套照搬過去。
技術(shù)標準層面的差異
在青山研究院關(guān)于出海環(huán)保企業(yè)的調(diào)研和訪談中，超過八成受訪者表示，全球環(huán)保市場的技術(shù)標準差異，是中國環(huán)保企業(yè)“出�！边^程中必須應(yīng)對的一個嚴峻挑戰(zhàn)。歐美等發(fā)達國家通常擁有極為嚴格的技術(shù)標準，這些標準不僅覆蓋了產(chǎn)品的設(shè)計和制造，還延伸到環(huán)保技術(shù)的應(yīng)用、操作流程、監(jiān)測手段以及管理體系。例如，在水處理、空氣污染控制等領(lǐng)域，歐美市場對技術(shù)的要求極為苛刻，不僅要求設(shè)備和技術(shù)必須達到高效、節(jié)能的效果，還強調(diào)技術(shù)的可持續(xù)性和對環(huán)境的綜合影響。
這意味著，企業(yè)不僅需要確保產(chǎn)品的技術(shù)性能卓越，還必須考慮到產(chǎn)品的全生命周期對環(huán)境的潛在影響，這對中國環(huán)保企業(yè)的研發(fā)能力、技術(shù)儲備以及適應(yīng)性提出了前所未有的挑戰(zhàn)。此外，全球各國的環(huán)保技術(shù)標準并非一成不變，它們通常伴隨著新技術(shù)的出現(xiàn)和環(huán)保政策的演進而不斷更新和升級。例如，歐洲的“工業(yè)排放指令”不僅對污染物的排放限值做出了嚴格規(guī)定，還要求企業(yè)采用最先進的可行技術(shù)（BAT）以減少排放。這一標準的動態(tài)性和前瞻性，使得中國企業(yè)在進入這些市場時，必須不斷升級技術(shù)，以保持合規(guī)性。同時，除了國際通行的環(huán)保標準外，不少國家和地區(qū)還制定了本土化的環(huán)保技術(shù)標準，這些標準往往反映了當?shù)鬲毺氐沫h(huán)境狀況、政策需求和社會期望。例如，在東南亞地區(qū)，一些國家會根據(jù)自身的氣候條件和污染特征，制定特有的技術(shù)規(guī)范。這就要求中國企業(yè)在進入這些市場時，必須進行技術(shù)的本地化適配，不僅要在產(chǎn)品設(shè)計上進行調(diào)整，還需要在運營和管理上做出相應(yīng)的優(yōu)化，以確保能夠滿足當?shù)氐臉藴屎托枨蟆?/span>更為復(fù)雜的是，技術(shù)標準的差異還可能帶來市場進入壁壘。發(fā)達國家往往通過設(shè)置高標準的技術(shù)壁壘，保護本土企業(yè)，阻止外來競爭者進入市場。這使得中國環(huán)保企業(yè)在這些市場上，不僅要克服技術(shù)上的挑戰(zhàn)，還要面對更加激烈的市場競爭和嚴格的監(jiān)管審查。因此，中國企業(yè)在出海時，必須具備卓越的技術(shù)創(chuàng)新能力，能夠靈活應(yīng)對不同市場的標準要求，并通過持續(xù)的技術(shù)提升和創(chuàng)新，突破技術(shù)壁壘，實現(xiàn)市場的成功進入。競爭環(huán)境層面的差異
除了以上三個層面的差異，多家具備豐富海外市場經(jīng)驗和沉淀的創(chuàng)業(yè)者向青山研究院透露到，全球環(huán)保市場的競爭環(huán)境復(fù)雜多樣，呈現(xiàn)出顯著的地域性差異，這種差異也對中國環(huán)保企業(yè)的“出�！辈呗援a(chǎn)生了重要的影響。在發(fā)達國家，環(huán)保市場競爭異常激烈，許多領(lǐng)域已被本地或國際巨頭企業(yè)所主導(dǎo)。這些市場通常具有較高的行業(yè)集中度，頭部企業(yè)通過長期的技術(shù)積累、品牌建設(shè)和市場壟斷，形成了強大的市場壁壘。對于中國企業(yè)而言，進入這些市場不僅面臨激烈的競爭，還需克服品牌影響力不足、技術(shù)能力欠缺、市場渠道不完善等多重劣勢。在這些成熟市場中，消費者對品牌的忠誠度較高，企業(yè)間的競爭往往聚焦于技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)質(zhì)量和品牌聲譽。中國企業(yè)如果不能在這些方面具備顯著優(yōu)勢，往往難以在短期內(nèi)獲得市場份額。此外，發(fā)達國家的環(huán)保市場還受到嚴格的監(jiān)管和政策約束，企業(yè)在市場進入時需要符合一系列高標準的合規(guī)要求，這進一步增加了市場進入的難度。另一方面，在新興市場，盡管競爭環(huán)境相對寬松，但這并不意味著中國企業(yè)可以輕松獲得成功。新興市場的特點是市場環(huán)境變化較快，政策和法規(guī)的穩(wěn)定性較差，企業(yè)需要應(yīng)對更大的市場不確定性。盡管這些市場的行業(yè)集中度較低，給新進入者提供了一定的機會，但同時也意味著這些市場充滿了政策風險、經(jīng)濟波動和文化差異等多重挑戰(zhàn)。例如，一些新興市場的政府政策可能突然變化，對外資企業(yè)實施更嚴格的控制或限制，或者因為經(jīng)濟狀況的不穩(wěn)定導(dǎo)致市場需求波動，給企業(yè)的經(jīng)營帶來巨大的不確定性。此外，新興市場的文化和商業(yè)環(huán)境差異也不容忽視。中國企業(yè)在進入這些市場時，往往需要面對復(fù)雜的跨文化溝通問題，包括對當?shù)厥袌龅南M習慣、法律環(huán)境和商業(yè)慣例的理解不足。這些因素如果處理不當，可能會導(dǎo)致市場推廣策略失效，甚至引發(fā)法律和監(jiān)管風險。部分接受青山研究院調(diào)研的出海環(huán)保企業(yè)還反饋到，全球環(huán)保市場還存在著“隱性競爭”——即由政府補貼、政策扶持或市場準入限制等手段形成的競爭壁壘。
一些國家和地區(qū)通過政策手段保護本土企業(yè)，限制外來競爭者進入市場，這給中國企業(yè)帶來了額外的挑戰(zhàn)。中國企業(yè)不僅要在市場上與本土企業(yè)直接競爭，還需要應(yīng)對這些隱形壁壘帶來的市場進入障礙。
2、中國環(huán)保出海的后發(fā)優(yōu)勢創(chuàng)新、成本與效率
第一部分我們重點談了中外市場四個維度的差異，換句話說就是我們面臨的挑戰(zhàn)。在這個部分我們重點談?wù)勎覀兊膬?yōu)勢。相對于歐美、日韓這些國家，我們在出海上是新手，但從另外一個層面而言，我們也具備了一定的后發(fā)優(yōu)勢。
站在前人肩膀上的創(chuàng)新迭代
作為后來者，經(jīng)歷了40年的發(fā)展與磨練，中國環(huán)保企業(yè)充分吸收和借鑒了發(fā)達國家的先進技術(shù)，很大程度上避免了重復(fù)研發(fā)以及技術(shù)不成熟造成的資源浪費。這種技術(shù)引進與自主創(chuàng)新的結(jié)合，使得中國企業(yè)能夠在較短的時間內(nèi)迅速提升自身的技術(shù)水平，尤其是在水處理、固廢處理、空氣污染控制等核心領(lǐng)域，已經(jīng)形成了具備國際競爭力的技術(shù)體系。此外，國內(nèi)龐大的市場需求，尤其是在工業(yè)領(lǐng)域，推動了環(huán)保企業(yè)不斷進行技術(shù)創(chuàng)新和升級，從而使得我們在進入國際市場時，能夠提供更為成熟和可靠的技術(shù)解決方案。與發(fā)達國家的環(huán)保企業(yè)相比，中國企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新上更加靈活，能夠更快地響應(yīng)市場需求的變化，進行技術(shù)迭代和升級。這種靈活性不僅使企業(yè)在新興市場中具備更強的競爭力，也為我們在發(fā)達市場中挑戰(zhàn)既有的市場領(lǐng)導(dǎo)者提供了可能。
成本優(yōu)勢與規(guī)模經(jīng)濟
成本優(yōu)勢是中國環(huán)保企業(yè)具備的一個顯著特征，也這正是我們在對海外市場不了解的情況下，總莫名的底氣十足的重要原因。得益于中國完整的產(chǎn)業(yè)鏈和較低的生產(chǎn)成本，國內(nèi)企業(yè)能夠以相對較低的價格提供高質(zhì)量的環(huán)保產(chǎn)品和服務(wù)。這種成本優(yōu)勢在國際市場上尤為明顯，特別是在那些價格敏感度較高的市場中，能夠為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢。超大規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)也是我們的一個獨特優(yōu)勢。經(jīng)過多年的發(fā)展，國內(nèi)許多環(huán)保企業(yè)已經(jīng)積累了大規(guī)模生產(chǎn)和運營的經(jīng)驗，能夠通過規(guī)�；a(chǎn)降低單位成本，提高市場競爭力。這種規(guī)模經(jīng)濟不僅使得企業(yè)能夠在價格競爭中占據(jù)優(yōu)勢，還能夠為企業(yè)提供更多的資源進行研發(fā)和市場拓展，從而增強其在國際市場中的綜合競爭力。
場景優(yōu)勢下的效率迭代
產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)在國內(nèi)場景優(yōu)勢的孕育下，也已經(jīng)成為我們的一個獨特優(yōu)勢。中國近年來在數(shù)字化領(lǐng)域的快速發(fā)展，為環(huán)保企業(yè)提供了豐富的技術(shù)資源和應(yīng)用場景，使得我們能夠通過數(shù)字化手段提升運營效率、優(yōu)化管理流程和增強市場競爭力。例如，許多中國環(huán)保企業(yè)已經(jīng)開始利用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)來改進其環(huán)保項目、設(shè)備和服務(wù)，實現(xiàn)智能化管理和實時監(jiān)控。這種數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅提升了企業(yè)的技術(shù)水平，也為我們在國際市場中提供了更具競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)，尤其是在那些對技術(shù)創(chuàng)新和效率提升需求較高的市場中，中國企業(yè)能夠通過這種后發(fā)優(yōu)勢獲得更多的競爭力。
3、出海是隱形冠軍的必由之路錨定戰(zhàn)略層面而非戰(zhàn)術(shù)層面
在談及出海時，很多企業(yè)將其視為應(yīng)對國內(nèi)市場競爭激烈、利潤空間被壓縮的手段。這種觀點雖然反映了部分企業(yè)的現(xiàn)實困境，但從長遠來看，出海不應(yīng)僅僅被視為一種戰(zhàn)術(shù)層面的投機行為。內(nèi)卷確實是出海的催化劑，但出海的真正意義在于戰(zhàn)略層面的升級和全球布局的實現(xiàn)。當企業(yè)將出海視為對國內(nèi)市場困境的短期應(yīng)對時，往往缺乏戰(zhàn)略定力和持續(xù)性。這樣的出�？赡軒硪粫r的市場擴展，但缺乏深層次的戰(zhàn)略考量，最終難以在國際市場上站穩(wěn)腳跟。而對于那些致力于成為隱形冠軍的企業(yè)來說，出海的意義遠不止于此。出海代表著企業(yè)從區(qū)域性競爭者向全球性領(lǐng)導(dǎo)者的轉(zhuǎn)變，是在全球市場中謀求長期發(fā)展和穩(wěn)定增長的戰(zhàn)略選擇。
隱形冠軍的全球化需求
出海是隱形冠軍的必由之路。隱形冠軍其實就是指那些在某一特定領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)全球市場領(lǐng)先地位，但在公眾視野中相對低調(diào)的企業(yè)。對于這些企業(yè)來說，出海不僅是業(yè)務(wù)拓展的需求，更是保持市場領(lǐng)先地位的必要條件。在全球化背景下，市場、技術(shù)和資源的流動性增強，企業(yè)僅靠單一市場難以持續(xù)保持競爭優(yōu)勢。隱形冠軍通過出海，可以在全球范圍內(nèi)優(yōu)化資源配置，獲取更廣泛的市場機會和技術(shù)合作，進一步鞏固其在細分市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。例如，中國的環(huán)保企業(yè)北控水務(wù)、光大環(huán)境、世浦泰、金科環(huán)境、康泰環(huán)保、康恒環(huán)境、美埃科技等，都是在國內(nèi)市場中具有較強競爭力的企業(yè)，這些企業(yè)通過出海，能夠?qū)⑵湓趪鴥?nèi)市場中積累的技術(shù)、經(jīng)驗和資源優(yōu)勢帶入國際市場，進一步擴大市場份額，并在全球環(huán)保產(chǎn)業(yè)鏈中逐步占據(jù)更為重要的地位。
國際成功案例：全球隱形冠軍的啟示
在探討出海對于隱形冠軍的必要性時，研究那些已經(jīng)在國際市場上取得成功的環(huán)保企業(yè)案例，可以為我們提供寶貴的經(jīng)驗和啟示。歐美、日本等國家的許多隱形冠軍企業(yè)通過出海，不僅鞏固了其在全球市場中的地位，還幫助企業(yè)成功構(gòu)建第二增長曲線，穿越周期。這里簡要為大家介紹幾個典型案例。
Veolia（威立雅，法國）威立雅是全球領(lǐng)先的環(huán)保企業(yè)，專注于水務(wù)、廢物管理和能源服務(wù)領(lǐng)域。作為法國的隱形冠軍，威立雅早在 20 世紀末就開始了其全球化進程。它通過收購、合資和戰(zhàn)略合作的方式，迅速在歐洲、北美和亞洲等市場建立了廣泛的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。威立雅的成功在于其明確的全球化戰(zhàn)略：一方面，它通過并購獲得了技術(shù)和市場份額，另一方面，它注重本地化運營，確保其服務(wù)能夠滿足各地的特殊需求。這一戰(zhàn)略不僅使威立雅在全球范圍內(nèi)建立了強大的市場地位，還幫助其在面對國際競爭時保持了技術(shù)領(lǐng)先和市場優(yōu)勢。
SUEZ（蘇伊士，法國）與威立雅類似，蘇伊士也是法國的一家環(huán)保行業(yè)隱形冠軍，專注于水處理和廢物管理領(lǐng)域。蘇伊士的全球化歷程同樣值得借鑒。該公司在進入國際市場時，充分利用其在歐洲市場積累的技術(shù)和管理經(jīng)驗，通過靈活的本地化策略成功開拓了北美、亞洲和中東市場。蘇伊士特別重視與當?shù)卣推髽I(yè)的合作，推動了其服務(wù)的大規(guī)模落地和市場擴展。蘇伊士的經(jīng)驗表明，環(huán)保企業(yè)的全球化不僅需要強大的技術(shù)支撐，還需要在文化適應(yīng)和合作模式上具備足夠的靈活性。
Kubota（久保田，日本）久保田是日本的隱形冠軍之一，雖然其最初以農(nóng)業(yè)機械聞名，但在水處理設(shè)備領(lǐng)域也取得了全球性成功。久保田的國際化戰(zhàn)略集中于高附加值產(chǎn)品和技術(shù)的出口，同時注重在目標市場的品牌建設(shè)和技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。通過與當?shù)仄髽I(yè)和政府的密切合作，久保田在東南亞、歐洲和北美市場中獲得了穩(wěn)固的市場地位。久保田的經(jīng)驗顯示，隱形冠軍企業(yè)的成功不僅在于產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先，還在于品牌的國際化塑造和服務(wù)體系的完善。
Danaher（丹納赫，美國）丹納赫是美國一家高度多元化的科技公司，旗下包括多個環(huán)保和生命科學(xué)領(lǐng)域的隱形冠軍品牌。丹納赫的全球化成功在于其“收購并優(yōu)化”策略，通過收購具有強大技術(shù)能力但缺乏全球市場渠道的公司，丹納赫將這些品牌整合到其全球化運營體系中，快速擴展了其全球市場份額。丹納赫特別重視技術(shù)創(chuàng)新和精益管理，這使得其在全球市場上不僅能提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，還能保持卓越的運營效率。丹納赫的案例表明，隱形冠軍在全球市場中取得成功，離不開對技術(shù)和管理的持續(xù)優(yōu)化。
Grundfos（格蘭富，丹麥）格蘭富是全球領(lǐng)先的水泵制造商，總部位于丹麥。作為一家隱形冠軍企業(yè)，格蘭富在全球水處理和泵業(yè)市場中占據(jù)著重要地位。格蘭富的全球化成功在于其卓越的技術(shù)創(chuàng)新能力和強大的本地化運營策略。公司始終堅持研發(fā)高效節(jié)能的水泵技術(shù)，尤其是在工業(yè)和民用供水、廢水處理以及空調(diào)系統(tǒng)等領(lǐng)域具有領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢。格蘭富在全球化過程中，非常注重本地化的實施。在進入各個市場時，格蘭富并不是簡單地復(fù)制其在丹麥的模式，而是根據(jù)不同國家的需求和法規(guī)，量身定制解決方案。這一策略不僅幫助格蘭富在歐洲市場保持了競爭優(yōu)勢，也使其在北美、亞洲和非洲等新興市場中取得了顯著的市場份額。
Xylem（賽萊默，美國）賽萊默是全球領(lǐng)先的水技術(shù)公司，總部位于美國，專注于提供水和廢水處理解決方案。作為水處理領(lǐng)域的隱形冠軍，賽萊默通過精準的收購戰(zhàn)略和技術(shù)創(chuàng)新，在全球范圍內(nèi)構(gòu)建了廣泛的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。賽萊默的成功在于其對全球市場需求的深刻理解和對技術(shù)創(chuàng)新的持續(xù)投入。賽萊默通過收購具備先進技術(shù)和市場份額的公司，迅速擴展其產(chǎn)品線和服務(wù)能力，特別是在水處理、環(huán)境監(jiān)測和智能水務(wù)管理等領(lǐng)域。賽萊默不僅提供傳統(tǒng)的水處理設(shè)備，還開發(fā)了基于物聯(lián)網(wǎng)的智能水務(wù)解決方案，使其在市場中具備了強大的競爭優(yōu)勢。在全球化過程中，賽萊默也非常重視本地化運營和客戶服務(wù)。通過在全球主要市場設(shè)立研發(fā)中心和生產(chǎn)基地，賽萊默能夠快速響應(yīng)不同市場的需求，并提供定制化的解決方案。這種靈活的市場策略幫助賽萊默在歐洲、亞洲和拉美等地區(qū)獲得了廣泛的市場認可。小結(jié)：通過研究這些國際成功案例，我們可以看到，隱形冠軍企業(yè)在全球化進程中普遍遵循幾個關(guān)鍵原則：
5、中國環(huán)保企業(yè)出海的關(guān)鍵策略產(chǎn)品基因與高度聚焦
首先，它們都具備強大的技術(shù)能力，這使得它們能夠在國際市場中提供獨特的價值；其次，它們高度重視本地化策略，通過與當?shù)卣推髽I(yè)的合作，成功融入各個市場；最后，它們都展現(xiàn)出了卓越的戰(zhàn)略眼光和執(zhí)行力，能夠在全球范圍內(nèi)協(xié)調(diào)資源，實現(xiàn)市場擴展和技術(shù)創(chuàng)新的雙贏。
在談及中國環(huán)保企業(yè)的國際化進程時，青山研究院多次強調(diào)過風險問題，包括本篇內(nèi)容。我們認為出海這件事，控風險一定是第一位的，但這并不意味著青山研究院反對企業(yè)“出�！薄Ｊ聦嵣�，青山研究院在近幾年的文章中，多次強調(diào)了中國環(huán)保企業(yè)走向國際市場的必要性，并且我們在現(xiàn)在及未來的很長一段時間內(nèi)，依然對這一趨勢保持高度信心和長期看好的態(tài)度。然而，僅僅擁有大的方向是不夠的，時機和策略同樣至關(guān)重要。對于外行來說，或許會將國際化視為一場熱鬧的競逐，而內(nèi)行則明白其中的深層邏輯：什么時候、以哪款產(chǎn)品進入哪個區(qū)域的市場，這是出海戰(zhàn)略的核心問題。那么，我們?nèi)绾尾拍芾砬暹@個問題的思路呢？
其實，這并沒有什么神秘之處。這時候我們需要回歸商業(yè)的本質(zhì)，即客戶的需求。在國內(nèi)環(huán)保市場，企業(yè)的成功往往依賴于“七分關(guān)系，三分產(chǎn)品”，而在國際市場上，這個比例則完全相反：七分靠產(chǎn)品，三分靠關(guān)系。對于中國環(huán)保企業(yè)來說，只有具備核心技術(shù)和獨特產(chǎn)品的企業(yè)，才有實力和基礎(chǔ)去拓展海外市場。
首先，產(chǎn)品出海比服務(wù)出海更為現(xiàn)實。雖然環(huán)保行業(yè)本質(zhì)上屬于服務(wù)業(yè)，但服務(wù)業(yè)出海往往難度較大，尤其是在跨文化和跨地域的環(huán)境下。然而，環(huán)保設(shè)備和技術(shù)作為“硬件”，更容易在國際市場上找到立足之地。因此，企業(yè)應(yīng)更加注重產(chǎn)品的研發(fā)和技術(shù)提升，而不是簡單地復(fù)制國內(nèi)的服務(wù)模式。
其次，出海的策略應(yīng)當“細、窄”起步。即便在國內(nèi)市場已經(jīng)處于領(lǐng)先地位，企業(yè)在進入國際市場時，仍需謹慎行事。最初的市場切入點應(yīng)當足夠細分、目標明確。通過集中資源和精力在某個特定的細分市場或區(qū)域，企業(yè)可以更有效地建立品牌和影響力，逐步拓展市場。
此外，深入調(diào)研海外市場的需求至關(guān)重要。出海并不是簡單地將國內(nèi)的成功模式照搬到國外，而是要遵循全球商業(yè)邏輯，首先考慮目標市場的實際需求。企業(yè)應(yīng)避免“想當然”的心態(tài)，不能認為在國內(nèi)大受歡迎的產(chǎn)品在國際市場上也會同樣成功。正如當年 GE 水處理在中國市場的失利和蘇伊士、威立雅的成功所表明的那樣，了解和適應(yīng)當?shù)厥袌鲂枨笫菦Q定成敗的關(guān)鍵。不少朋友認為威立雅、蘇伊士在中國市場的表現(xiàn)過于保守，但當我們回頭審視本土企業(yè)的激進策略時，會發(fā)現(xiàn)如今還留在市場上的有幾家？即便這些企業(yè)仍在“牌桌”上，有多少真正變得越來越強大了？背后的原因是什么？早期進入中國的外資企業(yè)大多經(jīng)歷過一個完整的環(huán)保產(chǎn)業(yè)周期。當他們進入中國市場時，某種程度上具備了一種“上帝視角”，能夠更加審慎地評估市場環(huán)境和風險，也因此表現(xiàn)的更能耐得住“寂寞”。
與此相比，本土企業(yè)的激進策略雖然在短期內(nèi)獲得了市場份額，但長期來看，穩(wěn)健的策略和對產(chǎn)業(yè)周期的深刻理解，才是真正的制勝之道。
最后，在產(chǎn)品層面，一些具備豐富出海經(jīng)驗的受訪企業(yè)談到，還有一點是值得我們注意，即從“中外通用型”品類向“海外專有型”品類轉(zhuǎn)型。雖然中外通用型的產(chǎn)品市場更大，但競爭也更加激烈，幾乎所有從事內(nèi)貿(mào)的企業(yè)和供應(yīng)鏈都能涉足其中。相反，海外專有型的產(chǎn)品由于其對當?shù)匚幕�、生產(chǎn)、生活習慣的深刻理解，能夠更好地滿足特定市場的需求，因此競爭相對較少，機會也更多。這種轉(zhuǎn)型要求企業(yè)不僅要深刻了解海外市場，還要具備精準的產(chǎn)品定位能力，才能真正開辟出海的新藍海。
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